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快樂娃張四牙:做門店,要把為顧客服務當做一種信仰

采訪對象:張四牙  發布時間:2019-9-25 15:41:39

觀點前言

時間如白駒過隙,轉眼間京正·孕嬰童展已經走過十七載。十七載韶華,京正·孕嬰童展見證了中國孕嬰童行業的一步步發展壯大。隨著國家“二胎政策”的全面放開,孕嬰童行業又將迎來一個新的發展機遇期。新的歷史時期,機遇與挑戰并存。為助力行業共同進步,京正·孕嬰童展組委會將于近期推出針對行業中有代表性地代理商、門店、廠商的系列專訪報道,我們希望通過這些行業大咖們的實戰經驗分享,為行業帶來新的感悟和啟發,推動行業健康有序發展。

  本期專訪特邀嘉賓——北京正能量快樂娃科技有限公司董事長張四牙先生,以下為本次專訪全文:

  翻開中國孕嬰童行業的發展史,我們不難發現這個行業已悠然走過三十年。在這三十年中,行業出現了很多卓有成就的優秀人物,這其中很多人我們耳熟能詳,但更多人由于隱藏在幕后埋頭做事、低調耕耘,不為我們所知。北京正能量快樂娃科技有限公司的董事長張四牙先生,正是這樣一位低調的耕耘者。

  目前,快樂娃在北京和河北省的三河市、燕郊擁有16家門店,每家門店的面積都在2000平米以上,單店年均營業額達到2800萬以上。據2019中國母嬰渠道調查報告顯示,單店年均營業額達到千萬以上的門店僅占5.1%。可以說,能達到這樣營業額的門店在全國都屬鳳毛麟角。那么,張四牙和他的門店是如何做到的呢?我們且看下文——

  門店引流——游樂區與產品區相結合

  近些年,雖然電商對實體店的沖擊很大,但在快樂娃的門店,我們看到了實體店占有的絕對優勢。快樂娃的門店面積以2000-4000平米居多,所有門店統一布局。由于面積大,各個分區的產品規劃清晰,陳列整齊,布局合理。快樂娃門店的最大特色是提供獨立的供孩子體驗娛樂的游樂區,游樂區里各種游樂設施一應俱全,儼然一個大型游樂場。這個特色在全國的孕嬰童門店中也非常少見。

  張四牙向筆者介紹,設立游樂區的目的主要是為了引流。事實證明,用游樂場來帶動人氣,為產品區引流這種模式在實際操作中是可行的。

  快樂娃前幾家門店成立之初,其游樂場對消費者完全免費。隨著快樂娃品牌影響力的提升,門店的消費者與日俱增,以至于游樂區人氣爆滿。“后來,我們的會員給我們提意見,建議我們設置一個門檻,適當的收點費用,這樣游樂區的孩子會相對少一些,也便于我們的現場管理。我們采納了顧客的建議,設立了游樂區專屬會員卡。”張四牙向筆者介紹。

  快樂娃的游樂區會員卡要比一般商場的游樂場收費便宜三分之二,并且每月15日和每周一全天對外免費。這種大手筆的優惠福利讓家長們很受用,這也是快樂娃門店把為顧客服務當做一種信仰的最好體現。

  活動策略——周周策劃新活動

  快樂娃的單店營業額大,除了有游樂區的引流原因外,還與快樂娃的活動營銷密切相關。不同于一般的門店采取的節日促銷、會員營銷、店慶營銷這些常規的促銷方式,快樂娃每周都有新活動。

  快樂娃非常注重與廠家合作做活動,擅長挖掘廠家與消費者的各自需求點。“這個時代大家提倡合作共贏,整合資源,在平時的活動策劃中,我們會與廠商進行溝通,尋求廠商的支持,讓廠商參與到活動中,大家共同推動產品的銷量增長。”張四牙說。快樂娃會不定期推出單品類的活動,比如:針對自行車品類,與自行車廠家合作推出自行車節。顧客在自行車節購買自行車,會享受到折扣優惠。這種活動非常受消費者歡迎。

  除了推活動外,快樂娃也非常注重服務。在快樂娃的門店有兩條紀律規定,讓筆者記憶深刻——快樂娃要求門店工作工作人員“對待顧客退換貨時的態度,要比賣貨時的態度還要好,為顧客辦理退換貨的時間越快越好;看見顧客手里有商品要及時遞筐,做到筐與物的及時傳遞。”周周推活動,對顧客的服務做到極致,這大概是快樂娃門店人氣高的一個重要原因。

  未來規劃——堅持做直營門店

  雖然目前快樂娃的單店年均營業額在行業內位于前列,但是談到未來的發展時,張四牙仍持謹慎觀望態度。張四牙提到,近一兩年,有一個明顯的趨勢,進店的顧客以老年人居多,年輕媽媽帶娃進店的越來越少。無疑,出現這一趨勢的背后是女性就業壓力大,職場媽媽增加,全職媽媽減少。

  針對這種現狀,張四牙說,快樂娃門店將通過活動與服務的雙重提升來吸引顧客進店。例如:快樂娃的門店中特別增加了顧客休息區和產品體驗區的空間,雖然這樣做會犧牲掉一部分商品的陳列空間,但是張四牙認為這樣做是值得的。“好的活動加上好的服務,才能吸引到更多的顧客進店,顧客多了,人氣足了,銷售額才能上去。”張四牙告訴筆者。

  隨著國家二胎政策的全面放開,其它行業巨頭看到了母嬰行業巨大的市場潛力,紛紛加入母嬰行業,企圖分得一杯羹。張四牙認為,資本進入是一把雙刃劍,對母嬰行業有利有弊,它能迅速提升全行業的綜合水平,同時也將砸掉一批中小型企業的飯碗。

  對此,張四牙說,他已經做好思想準備,他隨時關注著行業動向。該來的總是要來,擔心太多也沒用,眼下先把事兒做好,邊做、邊看、邊學習,堅守、活下來是第一要務。對于新店的開發不會冒進,但也不會停滯不前,要看時機。如果有合適的場地,合適的合作伙伴,會考慮把門店向北京、河北以外的區域拓展。

  “我們歡迎合作伙伴加入我們的事業,參與我們的門店管理,但是我們只做直營店,不會考慮做加盟店,我要對快樂娃這個品牌負責。”當被問及到未來的門店規劃是否會考慮做加盟時,張四牙擲地有聲地告訴筆者。

  【后記】

  為何在電商百花齊放的今天,作為實體店的快樂娃其營業額能夠始終保持在一個較高的水平,能夠在行業獨樹一幟?筆者認為,這與快樂娃始終以顧客為出發點的經營理念是分不開的。無論是它的門店的產品陳列,游樂區的優惠福利,還是顧客休息區、產品體驗區的設置,以及它的會員營銷積分不清零的處理方式……種種經營中的小細節無一不體現著快樂娃“顧客第一,客戶至上”的經營理念。

  所謂“細節見格局,格局定成敗;成就別人,就是成就自己”。快樂娃在成就顧客,成就廠家的同時也成就了自己。

  筆者了解到,作為北京孕嬰童用品行業協會的副會長單位,快樂娃積極響應協會號召,參與團體標準委員會團標制定工作,并捐贈專項資金用于行業團標建設,積極承擔由協會承辦的“母嬰店導購之星”技能大賽教研組的相關工作,動員全體員工參加大賽。

  采訪中,讓筆者印象最深的是張四牙多次強調要堅持學習,堅持創新,不創新就會落后,落后就要挨打。他不僅要求他的員工要時刻保持學習的心態,做好顧客的服務工作,自己也是一直保持著學習的勁頭。除了學習相關行業知識,在藝術道路的追求上也有一定造詣。他自學川劇變臉,曾多次在行業的重大活動上登臺演出,贏得臺下掌聲一片。

  愿快樂娃的成功法則,能幫助到行業中更多行業同仁!

  【北京正能量快樂娃科技有限公司】簡介

  北京正能量快樂娃科技有限公司旗下品牌快樂娃,是具有集衣、食、住、行、玩、教、樂一站式于一體的綜合性孕嬰童賣場。集上述特色,快樂娃已在京城家喻戶曉,并得到廣大顧客的認可。未來幾年內計劃在京城的各個角落會出現快樂娃的專業店及旗艦店,讓快樂娃早日成為行業優越品牌。 快樂娃的經營特色:面積大,品種全,環境好,價格低,品質優,售后好!

張四牙
北京正能量快樂娃科技有限公司董事長

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責任編輯:王子明
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